健康规则造就阳光销售
——走市场，看水钢营销机制变革

    2008年5月的一天，销售分公司某经营部的一名业务员在下班后不久给客户开了一张提货单。平日，这是正常不过的操作，让这位业务员始料未及的是，先是受到经济处罚，随后被调离岗位。
　 
    “没想到水钢销售分公司这么认真。”当地一名经销商说，因为水钢早前给大家公示过阳光销售的有关规则，开单当天经营部已经说过第二天要调价，概不开单。听说有客户当天开到了单子，时差带来价差空间，而这显然对其他经销商是不公平的。这条信息引起销售分公司领导高度重视，当天晚上召开的专题会上，经理章帆、党委书记石朝茂说：尽管这次事件有业务员事先并不知道调价信息的客观原因，但不去认真对待，“阳光销售”就是一句空话。
     
    2007年起，水钢销售分公司提出并开始推行“阳光销售”，循着这条主线，水钢营销机制变革得以深化。分公司主动提出请水钢定期审计价格；细分市场，差异营销，创造了价值；授权管理营销费用，规范了驻外人员行为；对年轻干部的大量使用，迸发了活力；而对富有经验的同志进行合理分流安置，在人才新老代谢上探索了成功路子……
　　
    制度也好、物流走向也罢，甚至对人员的业绩考核，这一切都需要合适的平台来体现，“我们的电子商务平台起到了这样的作用。”经理章帆介绍，数百份电子报表，使经营活动和经销商的诉求一目了然，规避了许多人为原因带来的问题。
　　
    围绕效益最大化目标，重构了绩效分配激励制度。对驻外部门每月不同的销售价格实行差异性奖金系数，实行品种、规格差异定价奖励政策和品种钢直付终端、建材直付工程奖励政策。通过分配制度改革，激发了营销人员创效自觉性。对驻外部门实行费用提取与绩效挂钩的承包办法，进一步转变了经营机制，增强了职工的理财意识，依托水钢资源优势，严格管理，驻外部门有关费用实现较大幅度下降。
　　
    2007年三级钢、盘螺和加工材销售大幅增量，增幅分别为2006年的140.04％、1120.76％和153.48％，其中加工材直供量增幅为6.25％。全年品种钢销售收入共计 31亿元，创效6200万元。对化工产品邀标竞价销售，建立了公平、公正、公开的竞争环境， 2007年度共创效500余万元。
　　
    由于水钢及时把握市场变化、灵活应对，国内某钢铁网站的评论称水钢为西南钢市的方向标。
　　
    既考虑客户利益，又规范制度，培养一支忠诚企业的员工队伍，而这一切，又时时处处体现了领导班子的率先自律。
　　
    分公司党委书记石朝茂到综合经营部成都组看望派驻人员并作调研，餐后交了饭钱。经理章帆到各经营部谢绝所有客户接站及其他接待安排。这些与其他钢厂的做法形成强烈反差，但却启发职工以健康的心态开展工作。事实上，2008年销售分公司推出的领导班子“五项承诺”处处可见，五项承诺就是五项禁令，对班子成员与下属单位工作联系、经济关系、与客户往来都有明确规定，在内部网上进行公示，自觉接受员工监督。
　　
    经营部的员工们说：“经理书记的收入有时甚至比不上驻外人员的收入，在这样的单位干，我们服气心顺。”贵州古田公司总经理何朝恕说：“水钢的业务员好打交道，领导也没有架子。”“选择水钢，不仅仅是他们的材料质量过硬，也因为水钢人正直可靠。”中铁物资重庆分公司的罗国华说，“2006年认识并选择水钢后，感到水钢人做得越来越好了。”
　　
    分公司提出“始终站在水钢先进前列，努力把销售分公司塑造成为西南地区乃至国内钢厂卓越的营销团队之一”的目标，团队价值、精神取向得到塑造。
　　
    从贵阳经营部颇为简单却整洁、现代的办公会议场所，到各地经营部业务人员得体的言谈，与客户接洽时的认真细致，乃至他们的衣着、神态上，参加巡视的职工代表都深切感受到销售分公司营销队伍的不一样。“水钢营销业务员的素质是很高的。”在重庆巨龙库，我们恰巧遇到几名前来提货的客户，他们这样评价。正是这样一支队伍，在销售水钢产品的同时，向社会展示着营销人阳光的时代气息。